صدر سنة 1987
«فن الصفقة» كتاب ترامب المفضل يكشف عقليته فى التفاوض والابتزاز
الإسم: دونالد ترامب
تاريخ الميلاد: 14 يونيو 1946
المؤهل: بكالوريوس الاقتصاد بجامعة بنسلفانيا
منذ اللحظة الأولى لعودته للبيت الأبيض، كشف الرئيس الأمريكي دونالد ترامب عن عقلية التاجر الذى يحكم أمريكا والعالم بأسلوب عقد «الصفقة» التي تسبقها دعاية حول المغالاة فى السعر والتكلفة.
ففي كل القرارات الصادمة التي اتخذها ترامب خلال أقل من شهر، حاول ابتزاز الجميع ورفع سقف المطالب لأقصى حد، وظل ينتظر ردة فعل مختلف الأطراف مع تكرار مطالبه أكثر من مرة فى اليوم الواحد.
وفى النهاية، منهم من سيرضخ بدون مفاوضات، ومنهم من سيفاوض لتخفيف المطالب، ومنهم من سيتحدى ترامب وصفقته ويرفض الدخول في أي نوع من المفاوضات او المزايدات.
ما يحاول رئيس امريكا فعله هو ابتزاز الانظمة ومحاولة تحقيق أقصى المكاسب تحت صدمة المواجهة الاولى. اذا كان الطرف الاخر ضعيفا وخائفا ومتوجسا من عواقب الرفض بالتأكيد سيخسر الصفقة وسيحقق لترامب أهدافه، وفق كتابه «فن الصفقة».
في عام 1987 صدر كتاب فن الصفقة من تأليف دونالد ترامب بالتعاون مع الصحفي توني شوارتز، وهو الكتاب الذى يجمع بين السيرة الذاتية لترامب والدليل العملي حول التجارة والعقارات والتفاوض.
يسعى الكتاب إلى توضيح أسلوب ترامب في النجاح عبر سرد تجربته الشخصية في مجال الأعمال، حيث يشارك استراتيجياته ومبادئه التي اعتمد عليها خلال صفقاته الكبرى. وقال ترامب عن الكتاب إنه يعتبر واحداً من أعظم إنجازاته ويعتبره كتابه المفضل الثاني بعد الكتاب المقدس.
وكان لهذا الكتاب دور كبير في تأسيس صورة دونالد ترامب العامة كرجل أعمال جريء وطموح يسعى لتحقيق إنجازات ضخمة، مما ساهم لاحقاً في صعوده السريع في عالم السياسة، لا سيما خلال حملته الرئاسية عام 2016.
دولة المؤسسات والدبلوماسية
يكشف الكتاب كيف أن ترامب لا يؤمن بدولة المؤسسات ولا بعالم الدبلوماسية، هو يعتقد انه فوق الكل وانه هو يأمر والعالم يجب ان يقول سمعا وطاعة، ويوضح مدى اعتماده على الابتزاز والتهديد والبلطجة لتحقيق أهدافه.
وفي الكتاب، يذكر ترامب كيف شكل تعليمه وأولى تجاربه العقارية بعضاً من المبادئ التي طورها فيما بعد، فبعد سنتين من الدراسة في جامعة فوردام والتي كان قد بدأها في عام 1964، انتقل إلى مدرسة وارتون للأعمال بجامعة بنسلفانيا، التي كانت حينها من بين القلائل التي تدرّس برامج متقدمة في العقارات، وقد حصل من تلك الكلية على شهادة في الاقتصاد.
ويقدم كتاب «فن الصفقة» نظرة ترامب لفن التفاوض، حيث يعتقد أن الصفقة الناجحة تعتمد على مهارات الإقناع، واختيار التوقيت السليم، والقدرة على التحكم في الرأي العام.
وتعتبر استراتيجيته «التضخيم الصادق» جزءاً مهماً من فلسفته، حيث يشير إلى أن المزج بين المبالغة والتفاؤل يمكنه من خلق اهتمام بمشروعاته، فمن خلال هذا النهج، يستطيع تشكيل تصورات إيجابية عن مشاريعه، وزيادة قيمتها، وتحقيق زخم يعزز النجاح.
ويعرض الكتاب أسبوعاً في حياة ترامب، حيث يسرد أنشطته اليومية وتفاصيل صفقاته، مما يسمح بتوضيح بعض النصائح التي يوجهها للقراء، ومن بينها، يؤكد ترامب على أهمية التفكير الكبير ووضع أهداف عالية، مشيراً إلى أن أصحاب المليارات لا يختلفون في العمل عن الآخرين، ولكنهم يفكرون بشكل أكبر، ويوضح أن النجاح يأتي من التطلع إلى مشاريع ضخمة، سواء في العقارات أو غيرها من المجالات.
يشدد ترامب على أهمية الاستعداد للمواقف غير المتوقعة وإعداد خيارات بديلة، ويقول إنه لا ينبغي الاعتماد على خطة واحدة فقط في التفاوض، بل يجب أن يكون لديك دائماً خطط احتياطية إذا لم تمضِ الأمور كما هو مخطط لها، فالمفاوضات تتطلب التحلي بالمرونة والتكيف السريع.
اقتناص الأصول المتعثرة
وعن استغلال الفرص، يؤكد ترامب على أهمية استغلال الأوقات الصعبة، مثل فترات الركود الاقتصادي، من أجل اقتناص الأصول المتعثرة وإعادة إحيائها وتحقيق أرباح منها لاحقاً، ويرى أن السوق غير المستقرة تقدم فرصاً لا تتكرر.
ويُظهر ترامب كيف استمر في مطاردة أهدافه حتى عند مواجهة العقبات، وكيف أنه يبحث دائماً عن طرق بديلة للوصول إلى أهدافه، ما يعكس شخصيته المثابرة والمرنة.
و يناقش ترامب فى كتاب فن الصفقة قدرته على استغلال الإعلام لصالحه، حيث يستخدم وسائل الإعلام لإثارة الاهتمام بمشروعاته، وتحقيق الأرباح من خلال الاهتمام العام والمراجعات الإيجابية.
وعن استخدم التأثير، يقول ترامب إن أسوأ ما يمكنك فعله في أي صفقة هو أن تبدو متلهفاً لإتمامها، فهذا يجعل الطرف الآخر يشم رائحة الدم، والتأثير هنا يعني الحصول على شيء يريده الطرف الآخر، أو الأفضل من ذلك أنه يحتاج إليه، أو الأفضل من ذلك كله على الإطلاق إنه لا يستطيع الاستغناء عنه ببساطة، فاستخدام التأثير يتطلب الخيال والبراعة في البيع، وبعبارة أخرى، عليك إقناع الطرف الآخر بأن من مصلحته إتمام الصفقة.
وحول قوة التفكير السلبي، يقول ترامب إنه لا يؤمن بقوة التفكير الإيجابي وإنما بقوة التفكير السلبي، ويقول: أدخل دائماً في الصفقة متوقعاً الأسوأ، إذا خططت للأسوأ وإذا كنت تستطيع التعايش مع الأسوأ، فإن الخير سيعتني بنفسه دائماً.
ويقول ترامب إن هناك أوقاتاً يكون فيها الخيار الوحيد هو المواجهة، فعندما يعاملني الناس بشكل سيء أو غير عادل أو يحاولون استغلالي، فإن موقفي طوال حياتي هو الرد بقوة وإلا فإن الموقف السيئ سيصبح أسوأ.
